Vous sentez-vous manipulé ? Drôle de question quand on considère que le cerveau est le grand architecte de notre vie personnelle et professionnelle. En effet, c’est lui qui pense, prend des décisions, nous fait agir, nous fait apprendre. Il est aussi l’artisan de notre attention et notre concentration.

Naturellement, certains chercheurs en psychologie sociale se sont interrogés sur les moyens de capter notre attention au milieu des milliers de stimulations et d’informations perçues chaque jour. Ils ont aussi essayé de comprendre comment influencer nos choix pour nous inciter par exemple à acheter, décider ou agir dans l’entreprise ou dans notre quotidien quand nous vivons dans un pays démocratique.

Prenez 5 minutes pour lire cet article car il permettra de comprendre pourquoi il est important de détecter les moments où votre cerveau est manipulé et comment faire pour retrouver votre libre arbitre. Vous serez très certainement surpris de constater que certaines techniques de manipulation rythment quotidiennement les choix de votre cerveau.

Qu’est-ce que la manipulation ?

Pour comprendre ce qu’est la manipulation et avant de vous en donner une définition précise, prenez le temps de faire une petite expérience la prochaine fois que vous faites vos courses dans un magasin où il y a des caddies. Demandez à deux personnes différentes 50 centimes d’euro pour pouvoir prendre votre caddie. Dans le 1^er cas, vous posez directement la question et dans le deuxième cas, avant de demander une pièce de 50 centimes, vous demandez l’heure et vous attendez la réponse pour demander ensuite votre pièce. Si la personne à laquelle vous avez demandé l’heure vous donne ensuite une pièce de 50 centimes d’euros, ne soyez pas surpris. Ceci constitue le fonctionnement normal de tout cerveau humain.

Le chercheur américain en psychologie sociale Harris a pris le temps de faire cette expérience en 1972 pendant plusieurs jours sur des centaines de personnes et le résultat est sans appel :

• Vous demandez directement 50 centimes et vous avez 1 chance sur 10 d’avoir une réponse positive.
• Vous demandez l’heure avant et vous avez 4 fois plus de chances d’obtenir votre pièce !

Que se passe-t-il dans le cerveau pour devenir si généreux simplement après avoir demandé l’heure ?

En fait, c’est très simple, si vous préparez votre demande qui est couteuse (une pièce de 50 centimes d’euros par exemple) par une demande préparatoire qui ne l’est pas (« vous auriez l’heure s’il vous plait ? »), le cerveau continue naturellement sur sa lancée du « oui » ! Les chercheurs en psychologie sociale appellent cela la technique du « pied dans la porte » !  Cet exemple très simple fait partie de l’arsenal des techniques de manipulation que nous pratiquons parfois sans même en avoir conscience.

Finalement qu’est-ce que la manipulation de notre cerveau ?

Ceux sont toutes les techniques permettant d’obtenir de quelqu’un quelque chose que vous n’auriez pas obtenu de façon directe. La personne manipulée n’a pas l’impression d’avoir été contrainte. Elle a même très souvent l’impression d’avoir été totalement libre de son choix. Et pourtant ce n’est pas le cas !

L’escalade d’engagement dans votre vie personnelle et professionnelle

Pour votre cerveau, il existe trois étapes interdépendantes amenant à un comportement. Comme ces 3 étapes sont étroitement liées, je vais comparer ces dernières à des maillons d’une chaine. Avec cette image, le 1^ermaillon nécessaire à la réalisation d’un comportement est la motivation puis le deuxième maillon est la décision. Enfin, le 3^ème maillon est le comportement. Si vous faites sauter le maillon du milieu, la décision, la chaine se casse et il n’y a plus de lien entre la motivation et le comportement donc plus de passage à l’action.

Ainsi, les meilleurs commerciaux savent très bien que s’ils veulent avoir le plus gros taux de transformation de prospects en clients, ils devront demander aux prospects de formaliser leur décision en la confirmant oralement par téléphone ou en levant la main dans une assemblée, par exemple. En exigeant au prospect de formaliser sa décision, le taux de conversion bondit de +32 % (Kurt Lewin-1947). 

Le cerveau fait même pire ! Une fois la décision prise, même si le choix s’avère décevant, la personne campe très souvent sur sa décision initiale. Bienvenue en absurdie à cause de l’escalade d’engagement cérébrale !

Peut-être que vous devez vous dire que ce phénomène s’observe surtout sur des personnes ayant fait peu d’études. Si c’est le cas, détrompez-vous ! Le niveau d’études ne fait aucunement baisser l’escalade d’engagement. C’est comme cela que des mauvais choix stratégiques dans l’entreprise ou au sein d’un gouvernement conduisent à de profonds échecs. Cette escalade d’engagement constitue un véritable piège pour le cerveau.

Les cirières de ce piège, qualifié « d’abscon » par les chercheurs en psychologie sociale sont les suivants :

• Vous avez décidé de vous engager dans un processus de dépense (argent, temps, énergie) pour atteindre un but donné. Exemple : un choix stratégique en entreprise, un abonnement à un jeu de hasard ou une décision de cursus d’études pour votre enfant.
• L’atteinte du but n’est pas certaine.
• Vous avez la sensation que chaque dépense (argent, temps, énergie) vous rapproche du but.
• Le processus se poursuit naturellement sauf si vous décidez activement d’y mettre fin.

Vous n’avez pas fixé au départ de limite à vos investissements (argent, temps, énergie).

Voilà comment votre cerveau tombe dans ce piège provoquant des conséquences parfois terribles au quotidien : votre enfant persistant dans un cursus d’études qui ne lui plait pas, une dépendance aux jeux d’argent et même une cure analytique !  Reprenez les critères ci-dessus et vous constaterez que les 3 exemples cités cochent toutes les cases !

Dans le cadre de mes missions en entreprises auprès des dirigeants, je les sensibilise toujours au risque de l’escalade d’engagement. Pour l’éviter, c’est assez simple, il faut que le dirigeant ayant opté pour un choix stratégique confie à une tierce personne (souvent externe à l’entreprise) la mission d’évaluer objectivement l’efficacité de la décision et conclut sur sa reconduction. Ce conseil peut aussi s’appliquer à votre vie quotidienne !

D’autres techniques de manipulations quotidiennes

La porte au nez

Toutes les ONG devraient connaitre la technique de la porte au nez qui fait vriller le cerveau humain. Cette technique est très efficace à condition qu’elle soit utilisée pour la bonne cause, comme par exemple, récolter des fonds pour une association caritative.

Vous avez maintenant compris que si vous préparez votre demande par une première question préparatoire, le cerveau de votre interlocuteur réagit plus facilement. Vous avez vu que dans la technique du pied dans la porte, cela consistait à faire une demande préparatoire que personne ne peut refuser comme donner l’heure par exemple.

Dans la technique de la porte au nez, c’est exactement le contraire mais avec le même résultat probant à l’arrivée ! La première demande préparatoire doit être refusée par 100 % des personnes interrogées car beaucoup trop couteuse (temps, énergie, argent). Mais attention, cette demande ne doit pas être ridicule, ni incongrue, ni même déplacée car sinon la technique ne marchera pas. Imaginez une association cherchant à récolter des fonds pour la dépollution du littoral. Les personnes bénévoles dans la rue vont donc accoster les passants en leur demandant au préalable s’ils acceptent de venir, une fois par mois le dimanche, nettoyer le littoral de leur ville pendant un an.

Cela ne leur prendra que 4 heures par journée de mobilisation soit 48 heures par an. Vous vous doutez bien que quasiment toutes les personnes répondront par la négative car cette demande est très couteuse en temps et en énergie. En revanche, cette dernière n’est pas ridicule ni même déplacée par rapport à l’objectif de l’association. Tout de suite après, la même personne va alors demander s’il est possible de donner un peu d’argent pour l’association. Et là, miracle ! 4 fois plus de passants vont donner de l’argent par rapport à une demande directe.

Pour que cette technique marche, il convient néanmoins de ne pas espacer les deux demandes de plus de 24 heures. Par ailleurs, les deux demandes doivent être faites par la même personne et pas par téléphone. Cette technique reste encore un grand mystère pour les chercheurs en psychologie sociale. On ne connait pas toutes les raisons qui poussent nos cerveaux à réagir de la sorte. Une chose est sûre, tous les meilleurs commerciaux et sociétés en marketing connaissent ces techniques !

Le toucher

Savez-vous que votre cerveau fonctionne différemment si l’on vous touche le bras ou l’avant-bras même que quelques secondes ! Vous en doutez ?

Et bien, Kleinke l’a démontré en 1977 !  Si vous touchez 1 à 2 secondes le bras ou l’avant-bras de la personne avec laquelle vous parlez sans la regarder droit dans les yeux et sans même que cette personne en soit consciente, le processus de jugement du cerveau sera totalement modifié ! Les chercheurs ne savent pas précisément pourquoi cette technique est très efficace. Une chose est sûre, utilisez-là si vous souhaitez :

• affecter favorablement un jugement esthétique,
• donner l’impression que le magasin que vous tenez est agréable,
• donner confiance à votre patient en tant que thérapeute,
• mettre votre interlocuteur dans une humeur positive,
• réduire le stress de vos patients avant une intervention chirurgicale, améliorer les performances scolaires de vos élèves.

La technique du pied dans la bouche

Une autre méthode préparatoire pour le cerveau est de commencer par un échange de bienséance comme par exemple : « comment allez-vous ? » Cette petite question de norme sociale est magique pour les processus de choix et de décisions pour le cerveau.

La technique de la crainte puis du soulagement

Une autre méthode préparatoire pour le cerveau est de commencer par un échange de bienséance comme par exemple : « comment allez-vous ? » Cette petite question de norme sociale est magique pour les processus de choix et de décisions pour le cerveau.

La liberté par-dessus tout

Votre cerveau aime se sentir libre et toute phrase du type « sentez-vous libre de… », « ne vous croyez pas obligé… » ou « sans vous commander… » met vos neurones dans le même état que si vous demandiez l’heure à quelqu’un avant de lui demander une pièce de 50 centimes d’euros pour votre caddie ! D’ailleurs, pour augmenter le traffic de votre site web, remplacez les « cliquez ici » par « vous êtes libre de cliquer ici » et vous constaterez votre taux de clics augmenter !

Dans nos sociétés libérales, la liberté ne se refuse pas mais si elle est offerte par celui qui nous contraint ! C’est comme cela que le cerveau en arrive à une forme de soumission librement consentie…

Le séducteur, le leader et le parfait manager

Les techniques décrites ci-dessus ne sont pas exhaustives mais elles reflètent déjà un panorama assez courant de ce que notre cerveau est habitué à vivre ! Certaines personnes mixent naturellement plusieurs techniques, parfois sans même en avoir conscience. Ainsi le parfait séducteur, le leader ou le top manager utilisent les 3 ingrédients suivants dans leur potion magique : la technique du pied dans la porte avec la technique du toucher et la phrase magique « sentez-vous libre de… » !

Agir sur nos neurones sans en avoir conscience : l’inconscient cognitif

Notre cerveau fonctionne grossièrement de la façon suivante :

• 10 % de fonctionnement conscient : c’est tout ce que vous faites ou pensez et que vous pouvez décrire.
• 90 % de fonctionnement inconscient : c’est tout le reste qui nous échappe, un peu comme votre smartphone qui fait fonctionner une multitude d’applications alors que vous téléphonez.

Là encore les chercheurs en psychologie sociale ont étudié comment le cerveau humain pouvait être influencé sans que leurs propriétaires puissent s’en apercevoir. Une technique très efficace est le placement de produits dans un film, par exemple. Même si la partie consciente de votre cerveau ne l’a pas détecté, ce dernier n’a pas échappé au fonctionnement inconscient de votre cerveau. Par ailleurs, plus notre cerveau est exposé à cet objet, plus l’attrait pour ce dernier augmente. Comble de l’ironie, si vous achetez ensuite ce produit, votre cerveau, qui essaie de tout rationnaliser, est capable de changer vos pensées uniquement pour être raccord avec votre décision d’achat !

Retrouver votre pouvoir de décision

Maintenant que vous avez identifié les techniques de manipulation, il est temps d’apprendre à les éviter. Il existe quelques conseils très simples à mettre en œuvre dans votre quotidien pour reprendre votre pouvoir de décision.  Les voici :

• Apprenez à revenir sur votre décision.
• Considérez deux décisions successives comme indépendantes. Si vous avez une nouvelle décision à prendre, oubliez celles que vous avez prises précédemment !
• Ce n’est pas parce que vous avez répondu « oui » à quelqu’un qui vous demande un service un jour qu’il faut répondre « oui » un autre jour pour le même service ou pour un service plus important.
• Ne surestimez pas votre liberté.

Maintenant que vous connaissez comment notre cerveau se comporte vis-à-vis de la manipulation et que vous disposez désormais de moyens pour y remédier, il ne vous reste plus qu’à regarder chaque jour d’un nouvel œil et avec vigilance !