L’économie traditionnelle part du postulat que toutes les décisions de l’Homme sont rationnelles. Elles sont également motivées par une connaissance précise de la valeur de chaque bien et service, ainsi que de l’utilité de chaque décision étudiée en termes de bénéfices.
Malheureusement, nos choix sont irrationnels. Vous pourrez le vérifier dans cet article. De ces études sur l’irrationalité issue des neurosciences, il est naturel de se questionner sur :
- La place que prend l’irrationnel dans notre économie en souffrance
- Comment améliorer le processus de décisions
- Comment passer d’un modèle basé sur l’économie traditionnelle à la behavior economics
Avant d’apporter un éclairage sur ces trois questions, il est indispensable de passer en revue les 4 causes essentielles de notre irrationalité.
Les 4 causes essentielles de l’irrationnalité
La relativité
Dans les processus de perception ainsi que de décisions, le cerveau fonctionne par comparaison avec une prise en compte de l’écosystème présent. L’exemple ci-après illustre très facilement cette affirmation.
Comme vous pouvez le constater sur la figure ci-contre, le cercle du milieu semble changer de diamètre quand vous passez d’une figure à l’autre. Entouré de cercles plus grands, il diminue. Entouré de cercles plus petits, il grandit. La perception est donc faussée. Elle induit donc une décision erronée. Le cercle central conserve le même diamètre sur chaque figure. Mais pour autant il semble changer de taille, selon son environnement.
L’effet de Leure
Voici la présentation d’une situation de décision courante. On retrouve l’exploitation de l’effet de leurre pour orienter votre choix.
Première situation : vous avez à choisir entre le choix A et le choix B. Le choix A est de meilleure qualité mais moins esthétique que le choix B. Pour le cerveau, ce n’est pas un choix mais un dilemme. Pour le cerveau, le choix commence à partir de 3 options.
Deuxième situation : un esprit ayant compris que vos choix irrationnels sont prévisibles rajoute une option A’ très proche de A mais de bien meilleure qualité. Votre cerveau va alors mettre en place un choix relatif par comparaison simple le faisant préférer (dans la très grande majorité) le choix A’ au choix A mais aussi à celui du choix B.
Les biais cognitifs
Les biais cognitifs sont à l’origine de millions d’euros de pertes chaque jour.
Ces chemins directs neuronaux court-circuitant l’analyse, la réflexion en privilégiant l’action et la réaction sont très utiles dans votre quotidien. Mais ils représentent aussi une source de danger. Voici quelques exemples de biais cognitifs :
Le biais d’optimisme : «celà va marcher » ou «celà va passer».
Le biais de confirmation : faire des tests juste pour montrer que celà marche en oubliant ceux qui peuvent montrer que celà peut aussi ne pas marcher (l’inverse est aussi vrai) !
Le biais de groupe : conduit les participants à taire leurs doutes
Les biais d’intérêts : poussent chacun à aller vers son avantage ou dans le sens du manager dont il dépend !
Les biais de contexte : observez ce qu’il se passe dans ce contexte de crise sanitaire…
Sur les 200 raccourcis que le cerveau prend, 70 seraient actifs dans la vie quotidienne et une vingtaine seraient susceptibles d’affecter la décision d’un CEO.
Le stress
Un excès de stress qui va souvent de pair avec les responsabilités du dirigeant est un très mauvais allier pour prendre des décisions éclairées. Par ailleurs, il existe un niveau au-delà duquel le dirigeant passe d’un fonctionnement efficient à un processus de décisions « mécaniques ». Ainsi, les décisions sont efficaces lorsqu’elles sont prises au niveau du cortex préfrontal (au niveau du front). Mais elles se transforment en actions irrationnelles lorsqu’elles regagnent la partie arrière du cerveau gérant des automatismes et des décisions émotionnelles (Arnsten – Nature Reviews Neuroscience – 2009).
Le stress et la peur ont conduit à la mise en place d’une chaine d’irrationalité qu’il est assez facile d’observer dans la gestion de la crise de 2008 ou celle liée à la COVID.
Place de l’irrationnel dans notre économie en souffrance
Tout d’abord, pour comprendre la place de l’irrationnel dans notre économie en souffrance, il est indispensable de se confronter à quelques données :
Toutes les 3 minutes, une société fait faillite.
Toutes les 15 minutes, une entreprise change de propriétaire.
Une absence de retour comme avant (« Business as usual ») va entrainer un passage du protectionnisme au « précautionnisme ». Celui-ci est alors alimenté par le plus efficace des biais cognitifs : la PEUR !
Dans ce contexte, les raisons des échecs en entreprise sont à trouver soit dans le comportement du dirigeant (Capo – chichi et al. (1991)) soit au sein de l’entreprise (Mouilleuxeaux (1997)).
82 % de la mortalité des PME est due à des décisions administratives ou stratégiques inadéquates. Et aussi à un manque de compétences ou d’expérience du dirigeant (Julien, 2000). En effet, les raisons essentielles portant sur le comportement du dirigeant sont une surestimation de l’idée, une insuffisance de maturité, un manque de confiance en soi et un manque de créativité.
Dans tous les cas, le dirigeant est confronté à la spirale suivante :
L’origine de cette spirale est une mauvaise perception comme l’expérience du cercle que vous avez effectuée au début de cet article….
Comment améliorer le processus de décision
Si vous souhaitez prendre le contrôle rationnel sur vous-même et sur vos décisions, alors il est temps de réaliser de la métacognition ! De plus, le principe est simple. Prenez juste une feuille de papier et inscrivez en lettres majuscules les mots suivants :
RELATIVITÉ
LEURE
BIAIS COGNITIFS
STRESS
Puis, gardez avec vous cette feuille de route lorsque vous devez décider. Tout d’abord, pour les 3 premières alertes, la lecture de cet article vous a permis de prendre conscience des points faibles et d’augmenter ainsi votre vigilance. Ensuite, la prise de conscience de vos points faibles amène à un changement : c’est la métacognition.
Pour ce qui est du stress, la meilleure solution consiste à pouvoir contrôler le niveau de ce dernier :
- trop peu, vous serez inefficace,
- juste assez, vous serez efficient,
- trop, vous passerez en mode « machine ».
Si vous souhaitez contrôler votre niveau de stress, vous pouvez réaliser une technique simple issue des neurosciences que je présente avec Camille Lacourt, quintuple champion du monde de natation.
De l’économie traditionnelle à la behavior economics
Tout être humain est soumis aux influences néfastes de son environnement immédiat. Mais également de ses émotions, d’un manque de clairvoyance et de rationalité. À première vue, cela peut paraître très hasardeux à anticiper. Heureusement, ces erreurs sont systématiques. Elles offrent, de ce fait, un potentiel extraordinaire d’amélioration. En développant de nouveaux outils, de nouvelles méthodes comme celles que vous venez d’apprendre à travers cet article, de bien meilleures décisions peuvent être prises !
La perspective de progrès portée par la behavior economics réside dans de nouvelles méthodes et de nouveaux mécanismes. Ils permettent ensuite à chacun de réaliser leurs vrais projets. Telle est l’idée de base du progrès que défend la behavioral economics. Faire en sorte que toutes les parties soient gagnantes. Ce progrès n’ira pas forcément sans coûts. Mais tant que ces derniers restent inférieurs aux bénéfices qu’entraîne le mécanisme de progrès, personne ne s’en plaindra.
