Un proverbe danois affirme que « chacun est libre de choisir son chemin ». Ce n’est malheureusement pas si vrai que cela. Comment fonctionnons-nous lorsque nous devons choisir ? Comment notre cerveau gère ce processus particulier ? Sommes-nous rationnels dans nos choix ?

Accrochez-vous bien car les réponses à toutes ces questions sont édifiantes et confirmées depuis des dizaines d’années par des études en neurosciences : nos choix sont irrationnels et cette irrationalité est totalement prévisible !

Vous allez, dans cet article, comprendre comment vous êtes « aidé(e) » à choisir dans votre quotidien sans même en avoir conscience.

Le choix est un processus relatif

Comme vous pouvez le constater sur la figure ci-dessus, le cercle du milieu semble changer de diamètre quand on passe d’une figure à l’autre. Entouré de cercles plus grands, il semble se réduire. Entouré de cercles plus petits, il grandit.

Je vous confirme bien que ce cercle central est de même diamètre sur chaque figure, mais il semble changer de taille, selon son environnement. Au-delà̀ de la simple illustration, cet exemple reflète le mode de fonctionnement de notre cerveau : nous observons toujours les choses qui nous entourent en relation avec d’autres choses.

A partir de ce fonctionnement d’observation, lorsque vous devez choisir, le cerveau met en œuvre tout un processus qui se base sur la relativité. Vous devez choisir entre 2 options ? Cela s’appelle un dilemme. Le choix pour le cerveau commence à partir de 3 options ! C’est d’ailleurs pour cela que pour des raisons marketing, les offres que l’on vous propose disposent très souvent d’un leurre ou 3ème choix.

Un leurre pour vous orienter dans vos choix

Voici donc un exemple d’effet de leurre.

Imaginez que vous décidez, cet été, d’effectuer un voyage en amoureux dans une charmante ville de notre beau pays du fait de cette fameuse crise COVID. Votre choix se porte désormais plus que sur Lyon et Bordeaux, vos deux villes préférées. L’agence de voyage vous propose un package pour chacune, avec transport, hôtel, visites guidées, et petit-déjeuner gratuit tous les matins.

Laquelle choisirez-vous ? Pas facile n’est-ce pas ?

Votre cerveau doit gérer un dilemme. C’est justement là qu’intervient le leurre, le fameux troisième choix qui se situe pas très loin de l’un des deux choix initiaux.

Par exemple, dans ce cas précis, le leurre sera la proposition suivante : une offre pour Bordeaux mais sans le petit déjeuner gratuit.

Alors que vous viviez un dilemme entre les deux choix initiaux, le fait que l’agence de voyage ait rajouté un leurre (Bordeaux sans petit déjeuner gratuit) va améliorer l’image que vous avez du choix pour Bordeaux en donnant plus de valeur au petit déjeuner gratuit.

Du coup, dans 75 % des cas, les choix vont se porter sur l’option Bordeaux avec petit déjeuner gratuit. Ce déterminant secret, qu’est le leurre, sert à notre cerveau dans toutes sortes de choix y compris celui de se marier….

Notre cerveau et celui de l’oie obéissent à la même règle !

Lorsque les petits oisons naissent, le premier être vivant présent parmi eux est considéré comme la mère protectrice. C’est ainsi que vous pouvez « ancrer » chez ces oisons, un chat, un chien, le fermier et les voir suivre constamment leur protecteur.

Notre cerveau fonctionne de la même façon sur beaucoup de choses notamment lors de l’achat.

Lorsque nous achetons un nouveau produit que nous n’avons jamais eu auparavant à un prix donné, nous « ancrons » ce premier prix comme les oisons avec leur protecteur ! Le prix d’achat de votre premier téléviseur va conditionner vos choix sur tous les autres…

Nos premières décisions vont donc former nos habitudes !

Par conséquent, lorsqu’un nouveau produit est créé et n’a pas encore son marché, le positionnement marketing est essentiel car il va former ce fameux ancrage dans lequel nous resterons figés. L’industrie du luxe l’a très bien compris…

Comment nos choix peuvent-ils être mieux guidés ?

Pour maitriser un tant soit peu cette irrationalité, il est tout d’abord nécessaire de prendre conscience de cette vulnérabilité. C’est précisément ce que vous venez de faire en lisant ces quelques lignes.

Ensuite, lorsque vous choisirez lors d’un achat, demandez-vous d’où vient cette envie. N’est-elle pas le fruit d’une habitude ? Ensuite, essayez d’anticiper le plaisir que vous allez en retirer. Est-il vraiment au niveau de vos attentes ? Ne pourriez- vous pas dépenser un petit peu moins, pour mieux investir l’argent économisé́ ? Dans chacune de vos actions, essayez de remettre en question vos comportements répétitifs. De même, faites bien attention à une première décision prise dans un domaine qui risque d’en entrainer de nombreuses autres (nourriture, vêtements, etc.).

Finalement, avec tout cela vous allez pouvoir vous surprendre à être un peu plus responsable de vos choix !